Warum Zuhören der Schlüssel zum Erfolg ist: Im Gespräch mit Heiko Becher

Als Senior Softwareberater betreut Heiko Becher seit knapp einem Jahrzehnt den Norden Deutschlands für die SelectLine Software GmbH. Aber was hat Vertrieb eigentlich mit der Personalbranche zu tun, aus der Heiko ursprünglich kommt? Wir haben im Interview bei ihm nachgehakt.

Hallo Heiko, du bist nun schon seit fast 10 Jahren bei SelectLine tätig. Wie bist du eigentlich in die Software­branche gekommen und was hat dich dazu bewogen, bei SelectLine anzufangen?

Ursprünglich habe ich eine Ausbildung im Bereich Nachrichtenelektronik gemacht. Später habe ich dann BWL studiert. Das hat mich dann in die Welt des Personalwesens und des Coachings geführt.

Aber die Leidenschaft für die IT, die hat nie nachgelassen. In meiner Freizeit habe ich immer an Computern herumgeschraubt und mit verschiedenen Programmen gespielt. Das war ein Hobby für mich, bei dem ich meine technische Neugier ausleben konnte, auch wenn es nicht mein tägliches Brot war.

Und dann kam der Punkt, an dem sich durch meine langjährige Freundschaft mit der Familie Rönsch eine neue Tür für mich geöffnet hat. Uwe, der damals schon für SelectLine arbeitete, hat mich gefragt, ob ich mir vorstellen könnte, im Vertrieb für den Norden einzusteigen. Obwohl ich in meiner bisherigen Laufbahn ziemlich fest verankert war, hat mich der Gedanke nicht losgelassen. Nach kurzer Bedenkzeit war für mich jedoch klar, dass es für mich der richtige Schritt ist.

Nach mittlerweile über zehn Jahren bei SelectLine blicke ich dankbar auf diesen Weg zurück.

Kannst du uns einen kurzen Überblick über deinen beruflichen Werde­gang im Vertrieb geben?

Auch wenn ich jetzt seit fast 10 Jahren im Softwarevertrieb tätig bin, begleitet mich meine Leidenschaft für den Vertrieb schon viel länger. Zuvor war ich etwa zwanzig Jahre im Personalbereich tätig. Vor meiner Zeit bei SelectLine habe ich mich mit der Vermittlung von Fachkräften beschäftigt.

In dieser Zeit waren der direkte Kontakt zu Menschen, Verhandlungsgeschick und aktives Zuhören unerlässlich – alles Fähigkeiten, die sowohl im Personalwesen als auch im Vertrieb sehr wertvoll sind. Diese Erfahrungen aus dem Personalbereich, kombiniert mit meinem technischen Verständnis, waren eine perfekte Voraussetzung für meinen späteren Einstieg in den Softwarevertrieb.

Der Wechsel zu SelectLine war für mich die ideale Möglichkeit, meine vertrieblichen Fähigkeiten in einem technischen Umfeld anzuwenden. Im Grunde bin ich also schon seit über fünfundzwanzig Jahren im weitesten Sinne im Vertrieb tätig.

Wie hat sich deine Rolle bei SelectLine seit deinem Einstieg entwickelt?

Rückblickend hat sich meine Rolle schon deutlich verändert. Die Bezeichnungen meiner Tätigkeiten geben da schon gute Hinweise. Angefangen habe ich bei SelectLine im Vertrieb, jetzt bin ich als Softwareberater tätig. Da lässt sich schon einiges ableiten. Im Vertrieb war ich anfangs hauptsächlich dafür zuständig, neue Partner zu gewinnen. Das heißt, ihnen aufzuzeigen, wie Sie mit SelectLine und unseren Softwareanwendungen erfolgreicher wirtschaften können. Dafür muss man einerseits vom Produkt überzeugt sein und es perfekt kennen und andererseits in der Lage sein, das Konzept und die Anwendungen überzeugend zu präsentieren.
Im Laufe der Zeit hat sich mein Aufgabenbereich stark verändert. Das liegt auch in der Natur der Sache, wenn man schon viele Jahre in einem Bereich tätig ist und sein Wissen immer weiter vertieft. Man sammelt Erfahrungen und kennt die individuellen Stärken seiner Produkte. Durch den Austausch mit dem Produktmanagement, dem Support und den Kollegen und nicht zuletzt durch viele Präsentationen lernt man ständig dazu und wird zum Routinier auf seinem Gebiet.
Auch der Markt entwickelt sich weiter. Aufgabenbereiche im Unternehmen verändern sich, und mein Job hat jetzt ganz andere Facetten als zu Beginn meiner Tätigkeit bei SelectLine. Sicher, ein Teil meiner Aufgaben besteht immer noch darin, unser Partnernetzwerk auszubauen. Aber unser Hauptaugenmerk hat sich verschoben.

Sodass sich der Interessent durch die fachliche Vorführung und das Engagement abgeholt fühlt und sagt, okay, ich glaube, ich bin jetzt hier richtig, die Software und die Menschen dahinter passen zu meinem Unternehmen.

Eine ERP-Software ist erst dann richtig gut, wenn sie an die individuellen Bedürfnisse eines Kunden angepasst wird. Da kommen unsere Fachhandelspartner ins Spiel. Ich vermittle Interessenten an den geeignetsten SelectLine Fachhandelspartner, der das Projekt dann beim Kunden umsetzt. Aber auch nach der Einführung der Software ist meine Arbeit nicht getan. Ich kommuniziere regelmäßig mit den Anwendern und Partnern, um sicherzustellen, dass sie mit den Lösungen zufrieden sind. Und wenn es mal ein Problem gibt oder Fragen aufkommen, stehe ich mit Rat und Tat zu Seite. Früher lag der Schwerpunkt rein im Vertrieb, heute ist es eine kundenzentrierte Beratung und Betreuung.

Welche wesent­lichen Veränder­ungen im Vertrieb hast du seit deinem Einstieg in das Geschäft erlebt?

Die Veränderungen im Vertrieb sind vielseitig und spiegeln sich auch in der Entwicklung meiner Rolle wider.

Zu Beginn meiner Tätigkeit lag der Schwerpunkt stark auf dem Fachhandel und der Akquise. Im Laufe der Zeit hat sich der Fokus verschoben: Heute liegt er mehr auf der Beratung und der Betreuung von Interessenten, die unsere Produkte in Erwägung ziehen. Der Markt hat sich verändert und die Anzahl der Fachhandelsinteressenten ist gesunken. Es ist nun wichtiger denn je, Interessenten nachhaltig zu betreuen und zu begleiten, bis sie zu zufriedenen Kunden werden.

Eine weitere wesentliche Veränderung, die ich erlebt habe, ist der digitale Wandel im Vertrieb. Die Corona-Pandemie hat diesen Wandel deutlich beschleunigt.

Die Digitalisierung hat den Vertriebsprozess und die Beratung grundlegend verändert. Während der persönliche Kontakt nach wie vor wichtig ist, hat die Online-Kommunikation inzwischen einen festen Platz im Vertriebsgeschehen. Sie stellt uns auch vor neue Herausforderungen, beispielsweise bei der Gestaltung von Online-Präsentationen und der Überzeugung von Interessenten in einem digitalen Format.

Zudem ist der Wettbewerb im Markt intensiver und anspruchsvoller geworden, was auch die Beratung komplexer macht. Die Anforderungen an Vertriebs- und Beratungskompetenzen sind gestiegen.

All diese Veränderungen machen den Vertrieb zu einem extrem dynamischen Umfeld. Es ist entscheidend, dass wir unsere Strategien fortlaufend den Marktinnovationen anpassen, um unsere Marktposition zu behaupten. Der digitale Wandel ist dabei wohl die bemerkenswerteste Veränderung, die den Vertrieb in den letzten Jahren geprägt hat und weiter prägen wird.

Welche aktuellen Heraus­forderungen siehst du im Vertrieb und wie gehst du mit ihnen um? Was konntest du von deinem jüngeren Kollegen Justin lernen?

Heute ist es wichtiger denn je, am Puls der Zeit zu bleiben, um erfolgreich zu sein. Aktuell sehe ich zwei Hauptherausforderungen. Erstens, die Betreuung und Beratung der Interessenten, die wir durch unser bisheriges Marketing und Strategien gewonnen haben. Zweitens, das Erschließen neuer Vertriebskanäle, da sich der Markt und die Anbieterlandschaft kontinuierlich weiterentwickeln.

Was das Lernen von meinem jüngeren Kollegen Justin betrifft, so glaube ich, dass wir immer voneinander lernen können, unabhängig vom Alter. Justin hat eine frische, unbeschwerte Herangehensweise, die oft sehr innovativ ist. Seine Bereitschaft, neue Dinge auszuprobieren, ohne sich von möglichen Risiken abschrecken zu lassen, ist inspirierend. Manchmal neigen wir dazu, zu sehr in festgefahrenen Bahnen zu denken, und da hilft es, jemanden wie Justin im Team zu haben, der uns dazu ermutigt, über den Tellerrand hinauszuschauen.

Justin ist auch sehr versiert im Umgang mit neuen digitalen Plattformen und Social Media Kanälen, was mir zeigt, wie wichtig es ist, sich kontinuierlich weiterzubilden. Durch seine unkonventionelle Denkweise und seinen Mut, Neues auszuprobieren, hat er mir geholfen, neue Perspektiven zu entdecken.

Wo siehst du die größten Chancen für SelectLine und dem Vertrieb im Allgemeinen in den kommenden Jahren?

SelectLine verfügt über ein enormes Potenzial. Wir haben eine funktionale und anpassbare Warenwirtschaft und darüber hinaus ein breites Spektrum an ergänzenden Produkten, die viele Facetten im ERP-Bereich hervorragend abdecken. Die größten Chancen für SelectLine sehe ich in der fortlaufenden Entwicklung und dem Ausbau unseres Produktportfolios.

Der Vertrieb hat die Aufgabe, Kunden von unseren Produkten zu überzeugen und Interessenten anzuziehen. Doch dies funktioniert nur nachhaltig, wenn dahinter ein Produkt steht, das die Kunden zufriedenstellt – von der Beratung bis zur Implementierung und nachhaltigen Betreuung. Zufriedene Kunden empfehlen uns weiter, und diese Mund-zu-Mund-Propaganda sehe ich als eine große Chance, neue Kunden zu gewinnen.

Der Markt, in dem wir uns bewegen, ist stark umkämpft. Viele Anbieter haben attraktive Webseiten und innovative Produkte. Um uns hier zu behaupten, haben wir ein kompetentes Team aus Fachleuten in allen Unternehmensbereichen, die eng zusammenarbeiten und von dem, was sie tun, überzeugt sind.

Die Art des Vertriebs hat sich im Laufe der Zeit verändert. Klassische Vertriebsmethoden wie Kaltakquise am Telefon oder das Anschreiben von Interessenten haben nur noch punktuell Erfolg. Ich glaube, der persönliche Kontakt und der Aufbau einer Vertrauensbasis zum Kunden sind nach wie vor zentral im Vertrieb. Die persönliche Überzeugung für das Produkt zu kommunizieren, schafft eine Grundlage für die Entscheidung des Interessenten, sich für unser Produkt und unser Unternehmen zu entscheiden.

Das Bestreben, die Kundenbindung durch persönlichen Kontakt und kompetente Beratung zu stärken, wird auch in Zukunft eine wichtige Säule für den Erfolg im Vertrieb sein, ganz besonders für SelectLine. Wir setzen hier konsequent auf eine persönliche Beratung und Betreuung der SelectLine Anwender durch unser deutschlandweites Netzwerk aus zertifizierten Fachhandelspartnern.

Gibt es eine Anekdote oder einen Ratschlag aus deiner Vertriebs­erfahrung, den du mit uns teilen möchtest?

Im Vertrieb sammeln sich über die Jahre viele Erfahrungen an. Jede Woche kommen neue Erfahrungen hinzu, aus denen man noch etwas lernen kann. Doch es gibt zwei wesentliche Punkte, die sich wie ein roter Faden durch meine Vertriebskarriere ziehen und die ich mir zu eigen gemacht habe.