Im Gespräch mit Uwe Rönsch: Was macht eigentlich ein Software­berater?

„Ich muss ganz genau zuhören und versuchen, die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zu verstehen. Eine Standard­lösung ist eigentlich nie die richtige Lösung.“

Uwe Rönsch, Senior Software­berater und Consultant bei der SelectLine Software GmbH

Uwe Rönsch ist Senior Software­berater und Consultant bei der SelectLine Software GmbH und verfügt über mehr als 23 Jahre Erfahrung in der Softwarebranche. Mit seinem umfassenden Wissen hat er in mehr als 1000 Projekten Unter­nehmer­innen und Unter­nehmern geholfen, ihre Geschäfts­prozesse durch den Einsatz passender ERP-Lösungen zu optimieren.

Uwe, was sind die Aufgaben eines Software­beraters?

Ganz klar, Vertrieb! Als Software­berater liegen meine Aufgaben zwar in verschiedenen Bereichen, aber im Grunde dreht es sich immer um den Vertrieb. Hierbei bin ich für den ersten Kontakt mit potenziellen Kunden und den Einkauf von Leads verant­wortlich. Kommu­nikation spielt dabei eine entscheidende Rolle, da ich die Anforderungen der Interessenten analysiere und ihnen passende Lösungen präsentiere.

In vielen Fällen arbeite ich auch an Pflichten­heften, um die Bedürf­nisse des Kunden genau zu verstehen. Dabei entwickle ich individuelle Präsen­tationen, die auf kunden­spezifische Demo­daten zuge­schnitten sind. Obwohl Online-Präsen­tationen aufgrund von Corona in letzter Zeit häufiger waren, halte ich persönliche Präsen­tationen vor Ort für besonders wichtig, um die Atmosphäre im Unter­nehmen zu spüren und den Menschen direkt in die Augen schauen zu können.

Da SelectLine indirekt über ein Partner­netzwerk verkauft, ist es meine Aufgabe, geeignete Partner für ein Projekt auszuwählen und den Vertrags­abschluss zwischen Partner und Interessent zu unterstützen. Der Partner ist dann für die individuelle Anpassung und Implemen­tierung unserer Software vor Ort zuständig. Er übernimmt anschließend auch den Support beim Kunden. Zudem möchten wir unser starkes Partnernetzwerk konti­nuierlich ausbauen. Dafür identifiziere ich passende Firmen und stelle ihnen unser Partner­konzept vor.

Regelmäßige Weiter­bildungen und das Wissen über unsere Produkte und Wettbewerbs­produkte sind essenziell für meine Arbeit als Software­berater. Ich muss in der Lage sein, jede Frage zu beantworten und jedes Produkt präsentieren zu können. Dabei hilft es ganz klar zu wissen, worin die Stärken der SelectLine Software liegen.

Wie hilfst du Unter­nehmen bei der Auswahl und Implemen­tierung der passenden Software­lösung?

Ich muss ganz genau zuhören und versuchen, die Bedürf­nisse und Wünsche des Kunden zu verstehen. Eine Standard­lösung ist eigentlich nie die richtige Lösung. Dafür sind die Anforde­rungen der meisten Unter­nehmen viel zu verschieden. Um das beste Ergebnis zu bekommen, arbeite ich gemeinsam mit dem Interes­senten an der passenden Lösung für sein Unternehmen.

Während des Prozesses können Kunden ihre Vorstellungen äußern, und ich schaue, wie diese am besten umgesetzt werden können. Dabei empfehle ich bestimmte Abläufe, die auf meinen Erfahrungen aus anderen Projekten basieren.

Zur Unter­stützung greife ich auf meine eigenen Erfahrungen und ein Netzwerk von Experten zurück. Außerdem nutze ich verschiedene Tools, um die Software individuell an die Bedürf­nisse des Kunden anzupassen. Schließlich unterstütze ich den Kunden auch in Finanzie­rungs­fragen oder wenn es um Förder­mittel geht.

Wie kannst du denn sicher­stellen, dass die ausge­wählte Software­lösung den Anforde­rungen des Unter­nehmens entspricht?

Um sicher­zustellen, dass die ausge­wählte Software­lösung den Anforde­rungen des Unter­nehmens entspricht, ist es wichtig, genau zuzu­hören und die Probleme und Schmerz­punkte des Kunden zu analysieren. Der Interes­sent sucht in der Regel nach einer Lösung, weil er irgendwo Schwierig­keiten hat. Deshalb ist es entschei­dend, die passenden Module oder Tools für den Kunden auszu­wählen und ihm vorzustellen. Auch Mitarbeiter aus verschie­denen Abteilungen mit einzu­beziehen ist absolut wichtig.

„Bei erfolgreichen Projekten ist es üblich, vor Ort zu sein und auch mit den Kollegen aus verschiedenen Abteilungen wie Lager oder Auftrags­bearbei­tung, zu sprechen.“

Uwe Rönsch, Senior Software­berater und Consultant bei der SelectLine Software GmbH

Ich stehe auch ständig in engem Kontakt mit unserem Produkt­manage­ment und dem Consulting Team bei SelectLine. Gemeinsam finden wir eine passende Lösung für den Kunden. Letztendlich ist aber auch die Auswahl des richtigen Fachhandels­partners für die Betreuung entscheidend für den Erfolg der Softwarelösung. Hier gibt es auch Partner mit unter­schiedlicher Ausrichtung und Stärken. Das muss ich berück­sichtigen.

Welche Heraus­forderungen können bei der Implemen­tierung der Software auftreten und wie werden sie gelöst?

Bei der Implemen­tierung von Software können verschiedene Heraus­forde­rungen auftreten. Eine solche Heraus­forde­rung kann auftreten, wenn der Kunde außer­gewöhnliche oder unge­wöhnliche Funktionalitäten haben möchte, die gegen grundl­egende kauf­männische Prinzipien verstoßen. Das kommt schon mal vor. Manchmal hat der Interessent aber auch einen bestimmten Ablauf oder spezielle Anforderungen im Kopf, die schwierig umzusetzen sind.

Eine weitere Heraus­forderung kann die Daten­übernahme aus dem alten System sein. Kunden möchten oft alle Daten im neuen System haben. In solchen Fällen beziehe ich unser Consulting Team mit ein. Sie analysieren die Daten, entwickeln entsprechende Importlösungen und unterstützen bei der Anpassung der Software an die individuellen Anforderungen des Kunden. Durch die Zusammen­arbeit mit dem Consulting-Team können die Heraus­forderungen gelöst und eine erfolgreiche Implemen­tierung der Software­lösung gewährleistet werden.

Findest du immer eine passende Lösung oder musst du auch mal einem Interessenten absagen?

Es gibt tatsächlich Fälle, in denen man merkt, dass die Software­lösung nicht den Anforderungen des Kunden entspricht oder es mit erheblichem Aufwand verbunden wäre, sie anzupassen.

„Wenn ich merke, dass wir die Anforde­rungen des Kunden nicht erfüllen können, dann kommuniziere ich das offen und ehrlich. Das kommt aber zum Glück nur ganz selten vor.“

Uwe Rönsch, Senior Software­berater und Consultant bei der SelectLine Software GmbH

In solchen Fällen empfiehlt es sich, gemeinsam mit dem Kunden zu entscheiden, dass die Zusammen­arbeit nicht fortgesetzt wird, um weitere Enttäu­schungen und unnötigen Aufwand zu vermeiden. Offenheit und Ehrlichkeit im Umgang mit dem Kunden sind in solchen Situationen entscheidend.

Wie stellst du sicher, dass die Daten und Prozesse des Unter­nehmens während der Implemen­tierung geschützt sind?

Es ist wichtig, dass die Daten und Prozesse eines Unternehmens während der Einführung und Nutzung einer Softwarelösung geschützt sind. Deswegen gehen alle Beteiligten mit Diskretion und Verschwie­genheit vor. Die bei Kunden erlangten Infor­mationen werden absolut vertraulich behandelt.

Bei der Präsentation von Software­lösungen arbeiten wir nicht mit Live-Daten des Kunden. Stattdessen werden fiktive Daten verwendet, die branchen­spezifisch aufbereitet sind, um den Kunden eine realitätsnahe Vorstellung der Lösung zu vermitteln. Sollten dennoch Live-Daten benötigt werden, werden diese selbstverständlich vertraulich behandelt.

Wie wichtig ist dir die Zusammen­arbeit mit anderen Abteilungen?

Absolut wichtig! Die Zusammen­arbeit mit anderen Abteilungen im Unternehmen ist für eine erfolgreiche Implemen­tierung und Nutzung der Software entscheidend. Denn jede Abteilung hat ihre eigene fachliche Kompetenz, die für den gesamten Prozess von Bedeutung ist. Als Software­berater habe ich immer die Lösung für den Kunden im Hinterkopf.

„Für tiefgreifende fachliche Fragen kann ich auf meine Kollegen aus den anderen Abteilungen zählen, sei es das Produkt­management, das Consulting Team oder unser Support. Sie spielen dabei alle eine wichtige Rolle. “

Uwe Rönsch, Senior Software­berater und Consultant bei der SelectLine Software GmbH

Das Marketing Team spielt ebenfalls eine zentrale Rolle bei der Vermarktung der Software­lösung und unterstützt meinen Kollegen Heiko Becher und mich durch die Erstellung von branchen­spezifischen Anwender­berichten, Videos und anderen Materialien, die dem Kunden zeigen, wie gut die Software in ihrer Branche funktioniert.

Auch die Zusammen­arbeit mit dem Fachhändler vor Ort ist entscheidend. Er muss entsprechend motiviert und gut ausgebildet sein muss, um die Software­lösung erfolgreich einführen und betreuen zu können.